EC事業・D2C事業のM&Aアドバイザー選びで失敗しないための３つのポイント
EC事業・D2C事業のM&Aを検討しているが、アドバイザー選びに悩んでいませんか？
M&Aは企業の将来を左右する重要な決断であり、適切なアドバイザー選びが成功の鍵を握ります。この記事では、EC・D2C事業に特化したM&Aアドバイザーを選ぶ際に失敗しないための３つのポイントを解説します。
専門性、相性、費用の３つの観点から、最適なアドバイザーを見つけるための具体的な方法を学ぶことができます。これにより、M&Aプロセスをスムーズに進め、事業成長を最大化するための道筋が見えてきます。
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編集者の紹介
株式会社M&A PMI AGENT
代表取締役 日下部 興靖
上場企業のグループ会社の取締役を4社経験。M&A・PMI業務・経営再建業務などを10年経験し、多くの企業の業績改善を行ったM&A・PMIの専門家。3か月の経営支援にて期首予算比で売上1.8倍、利益5倍などの実績を持つ。
1. EC事業・D2C事業のM&Aを取り巻く現状
EC事業・D2C事業を取り巻く環境は、近年大きく変化しています。市場の拡大、競争の激化、テクノロジーの進化、消費行動の変化など、企業は常に新たな課題に直面しています。こうした中で、M&Aは事業成長、事業再編、事業承継などを実現するための戦略的な選択肢として注目を集めています。
1.1 EC市場の拡大と競争激化スマートフォンの普及やインターネット環境の整備に伴い、EC市場は急速に拡大しています。経済産業省の発表によると、2022年のBtoC-EC市場規模は20兆円を超えています。
市場の拡大は多くの事業参入を招き、競争は激化の一途を辿っています。大手ECモールをはじめ、様々な企業がしのぎを削る中で、中小規模のEC事業者やD2Cブランドは、生き残りをかけて更なる成長戦略を迫られています。
D2C市場も近年注目を集めており、独自のブランドや商品を持つ企業が消費者に直接販売するビジネスモデルが拡大しています。消費者ニーズの多様化やデジタルマーケティングの発展がこの市場を後押ししています。
しかし、D2C事業者は、ブランド構築、マーケティング、物流、カスタマーサポートなど、多岐にわたる業務を自社で担う必要があり、経営資源の確保や事業拡大には多くの課題を抱えています。
1.3 M&Aを取り巻く環境変化
EC・D2C事業を取り巻く環境変化は、M&A市場にも影響を与えています。事業拡大や経営資源の獲得、事業承継などを目的としたM&Aが増加傾向にあります。また、大手企業によるEC・D2C事業への投資も活発化しており、M&A市場の活性化に繋がっています。
1.4 M&Aの目的と種類EC・D2C事業におけるM&Aの目的は様々ですが、主なものとしては下記が挙げられます。
| 目的 | 内容 |
|---|---|
| 事業拡大 | 新たな顧客基盤の獲得、商品ラインナップの拡充、販売チャネルの拡大などを目的としたM&A |
| 経営資源の獲得 | 優秀な人材、技術、ノウハウなどを獲得するためのM&A |
| 事業承継 | 後継者不足の解消を目的としたM&A |
| シナジー効果の創出 | 既存事業とのシナジー効果を狙ったM&A |
また、M&Aには様々な種類があります。例えば、株式譲渡、事業譲渡、合併などが挙げられます。それぞれのM&Aにはメリット・デメリットがあり、状況に応じて適切な手法を選択する必要があります。
1.5 今後の展望EC・D2C市場は今後も成長を続けると予想され、M&A市場も更なる活性化が見込まれます。競争が激化する中で、M&Aは企業にとって重要な戦略オプションとなるでしょう。市場動向を的確に捉え、最適なM&A戦略を策定することが、企業の成長にとって不可欠です。
【関連】EC事業・D2C事業のイグジット戦略｜事業価値最大化の秘訣と具体的な手順2. M&Aアドバイザーの必要性
EC事業・D2C事業のM&Aは、事業拡大、経営資源の最適化、事業承継など、様々な目的で行われます。しかし、M&Aのプロセスは複雑で専門知識を要し、多くの時間と労力を費やすため、M&Aアドバイザーの活用が不可欠です。
【関連】EC事業・D2C事業の会社売却で価値最大を実現！M&Aのプロが徹底解説2.1 なぜEC事業・D2C事業のM&Aにはアドバイザーが必要なのか？
EC事業・D2C事業のM&Aは、一般的なM&Aと比較して、デジタルマーケティング、プラットフォーム戦略、顧客データ分析など、特有の専門知識が求められます。
また、近年は競争が激化しており、スピーディーかつ的確な意思決定が求められます。経験豊富なM&Aアドバイザーは、これらの課題を解決し、M&Aを成功に導くためのサポートを提供します。
具体的には、市場分析、企業価値評価、デューデリジェンス、交渉、契約締結、クロージング後の統合支援など、M&Aプロセス全体をサポートします。さらに、法務、財務、税務など、専門家とのネットワークを活用し、最適な専門家チームを編成することも可能です。
2.2 アドバイザー活用によるメリット・デメリットM&Aアドバイザーを活用するメリット・デメリットを理解することで、適切な判断ができます。
2.2.1 メリット| メリット | 説明 |
|---|---|
| 専門知識と経験の活用 | EC・D2C業界の専門知識やM&Aに関する豊富な経験を持つアドバイザーが、最適な戦略を立案し、実行を支援します。 |
| 時間と労力の節約 | 複雑なM&Aプロセスをアドバイザーに委託することで、経営者は本来の業務に集中できます。 |
| リスクの軽減 | 法務、財務、税務などのリスクを事前に洗い出し、適切な対策を講じることで、M&Aに伴うリスクを軽減します。 |
| 交渉力の強化 | アドバイザーが代理で交渉を行うことで、より有利な条件でM&Aを進めることができます。 |
| 情報収集力の向上 | 非公開情報を含む、市場動向や競合情報などを収集し、M&A戦略に役立てます。 |
| デメリット | 説明 |
|---|---|
| 費用の発生 | アドバイザーに支払う費用が発生します。 |
| 情報漏洩のリスク | 機密情報をアドバイザーに共有するため、情報漏洩のリスクがあります。適切な守秘義務契約を締結することが重要です。 |
| アドバイザーへの依存 | アドバイザーに過度に依存してしまうと、自社のM&Aに関するノウハウが蓄積されにくくなります。 |
3. EC事業・D2C事業のM&Aアドバイザー選びで失敗しないための３つのポイント
EC事業・D2C事業のM&Aを成功させるためには、適切なアドバイザー選びが不可欠です。数あるM&Aアドバイザーの中から、自社にとって最適なパートナーを見つけるための重要な3つのポイントを解説します。
3.1 ポイント1 専門性EC・D2C事業のM&Aは、一般的なM&Aとは異なる特殊な知識やノウハウが必要です。アドバイザー選びで失敗しないためには、EC・D2C業界への深い理解とM&Aに関する豊富な実績を持つアドバイザーを選ぶことが重要です。具体的には、過去のM&A成約実績、EC・D2C業界における経験年数、保有資格などを確認しましょう。
3.1.1 EC・D2C業界への深い理解EC・D2C業界特有のビジネスモデル、顧客獲得戦略、物流システム、プラットフォームの特性などを理解しているアドバイザーは、M&Aプロセスにおいて的確なアドバイスを提供できます。
例えば、Amazonや楽天市場などの主要プラットフォームにおける販売戦略、ShopifyなどのECプラットフォームの構築・運用、SNSマーケティング、インフルエンサーマーケティングなどへの理解は必須と言えるでしょう。
M&Aは複雑なプロセスであり、経験豊富なアドバイザーのサポートは不可欠です。過去のM&A成約実績数、M&Aの規模、M&Aの種類（株式譲渡、事業譲渡など）を確認し、自社と規模や業種が近い企業のM&A実績を持つアドバイザーを選ぶことが重要です。デューデリジェンス、バリュエーション、契約交渉など、M&Aの各段階における実績を確認しましょう。
3.2 ポイント2 相性M&Aプロセスは長期に渡るため、アドバイザーとの良好なコミュニケーションと信頼関係の構築が成功の鍵となります。自社の経営理念やビジョンに共感し、スムーズなコミュニケーションが取れるアドバイザーを選びましょう。
3.2.1 円滑なコミュニケーションM&Aプロセスでは、アドバイザーと密に連絡を取り合い、様々な情報を共有する必要があります。レスポンスの速さ、説明の分かりやすさ、質問への対応など、コミュニケーションの質は非常に重要です。実際に面談を行い、コミュニケーションの円滑さを確認しましょう。
3.2.2 信頼関係の構築M&Aに関する情報は機密性の高いものが多く、アドバイザーには高い倫理観と守秘義務の遵守が求められます。信頼できるアドバイザーを選ぶことは、M&Aを成功させる上で不可欠です。過去のクライアントからの評判や口コミなども参考に、信頼できるアドバイザーかどうかを見極めましょう。
3.3 ポイント3 費用M&Aアドバイザーの費用は、アドバイザーによって大きく異なります。費用体系の透明性と適正価格の把握は、アドバイザー選びにおいて重要なポイントです。
3.3.1 費用体系の透明性M&Aアドバイザーの費用体系は、成功報酬型、時間報酬型、レテーナー型など様々です。それぞれのメリット・デメリットを理解し、自社にとって最適な費用体系を採用しているアドバイザーを選びましょう。また、契約前に費用に関する詳細な説明を受け、不明点がないように確認することが重要です。
【関連】EC事業・D2C事業の譲渡価格相場と企業価値算定方法｜M&A成功の秘訣3.3.2 適正価格の把握
M&Aアドバイザーの費用は、M&Aの規模や難易度によって変動します。相場を把握し、適正な価格でサービスを提供しているアドバイザーを選びましょう。複数のアドバイザーから見積もりを取り、比較検討することも有効です。
| ポイント | 詳細 | 確認事項 |
|---|---|---|
| 専門性 | EC・D2C業界への深い理解とM&Aに関する豊富な実績 | 過去のM&A成約実績、EC・D2C業界における経験年数、保有資格など |
| 相性 | 円滑なコミュニケーションと信頼関係の構築 | レスポンスの速さ、説明の分かりやすさ、質問への対応、倫理観、守秘義務の遵守など |
| 費用 | 費用体系の透明性と適正価格の把握 | 成功報酬型、時間報酬型、レテーナー型などの費用体系、費用に関する詳細な説明、相場との比較など |
4. よくある質問
EC事業・D2C事業のM&Aに関するアドバイザー選びでよくある質問とその回答をまとめました。M&Aプロセスを円滑に進めるためにも、疑問点を解消しておきましょう。
4.1 Q1. M&Aアドバイザーの費用はどのくらい？M&Aアドバイザーの費用は、主に以下の3つの体系があります。
| 費用体系 | 説明 | メリット | デメリット |
|---|---|---|---|
| レーマン方式 | ディール成立時の買収金額や売却金額に応じて、一定の料率で費用が発生する方式。 | 成功報酬型のため、アドバイザーのインセンティブが働きやすい。 | 買収金額や売却金額が大きくなると、費用も高額になる可能性がある。 |
| リテーナー方式 | 毎月固定の顧問料を支払う方式。 | 継続的なアドバイスを受けられる。 | ディールが成立しなくても費用が発生する。 |
| タイムチャージ方式 | アドバイザーが業務に費やした時間に応じて費用が発生する方式。 | 費用の透明性が高い。 | 費用総額の見積もりが難しい場合がある。 |
これらの費用体系は、アドバイザーによって組み合わせが異なる場合もあります。また、着手金や中間金が発生する場合もあるので、事前にしっかりと確認することが重要です。
案件規模やアドバイザーによって費用は大きく変動するため、複数のアドバイザーから見積もりを取り、比較検討することをおすすめします。相場感としては、数百万から数千万、場合によっては数億円になることもあります。
4.2 Q2. どのタイミングでアドバイザーに相談すべき？
M&Aを検討し始めたら、なるべく早い段階でアドバイザーに相談することをおすすめします。具体的には、以下のようなタイミングが考えられます。
- 事業承継を検討し始めた段階
- 事業拡大のためにM&Aを検討し始めた段階
- 具体的な売却先、買収先候補が見つかった段階
- デューデリジェンス、バリュエーションなど専門的な知識が必要になった段階
早い段階で相談することで、M&A戦略の立案から実行まで、スムーズに進めることができます。また、想定外のトラブル発生時にも、迅速かつ適切な対応が可能になります。
4.3 Q3. アドバイザーとの契約期間は？M&Aアドバイザーとの契約期間は、案件の規模や複雑さによって異なりますが、一般的には数ヶ月から1年程度です。契約期間は、契約書に明記されるため、事前にしっかりと確認しましょう。
また、契約期間満了前にM&Aが成立しなかった場合の対応についても、契約前に確認しておくことが重要です。更新条件や解約条件なども確認し、自身にとって不利な条件となっていないか注意深く確認しましょう。
5. まとめ
EC事業・D2C事業のM&Aを成功させるためには、適切なアドバイザー選びが不可欠です。この記事では、アドバイザー選びで失敗しないための３つのポイントとして「専門性」「相性」「費用」を挙げました。
EC・D2C業界への深い理解やM&Aの実績を持つアドバイザーを選ぶことで、M&Aプロセスをスムーズに進めることができます。また、円滑なコミュニケーションと信頼関係の構築も重要です。
最後に、費用体系の透明性と適正価格を把握することで、予期せぬトラブルを避けることができます。これらのポイントを踏まえ、自社に最適なアドバイザーを選び、M&Aを成功に導きましょう。
